财务分析指标，通常要从业务和财务等不同的口径入手。笔者试图以目前所在的汽车销售行业为例，简单谈谈关键指标的选取与分析方法。本文所表述的各项指标，可结合预决算对企业经验情况进行分析考核。
本文所表述的各项指标，可结合预决算对企业经验情况进行分析考核。
第一节 部门关键指标
由于4S店的销售与售后服务部门无论是盈利模式还是经营模式都有一定区别，因此，业务指标上必须要区分销售和售后部门。
（一）销售部指标
展厅销量占比=展厅销售台次/总销售台次
直接销售毛利率=（整车售价-整车进价）÷整车售价
和返利没有关系的一个毛利指标。
销售毛利率（含返利）=（整车售价-整车进价+主机厂返利）÷整车售价
直接毛利加上预估返利形成的毛利率。这个指标和直接销售毛利率差异越大，说明整车的利润越来源于主机厂的返利）
售前综合毛利率=（直接销售毛利+预估返利+装饰毛利+金融保险毛利+二手车毛利+延保毛利+代办毛利等）/相应收入
这个指标告诉我们：每形成1万的收入，会带来多少毛利，通过这个指标会很直接的感受到收入的形成对利润的贡献，可区分到每种车型。
不管销售部怎么转弯抹角，经营要的是结果：售前综合毛利率。
单车综合毛利=综合销售毛利÷销售台次
该指标可区分到展厅和二网以及不同车型，反映平均每卖出一台车能为4S店创造的毛利。
库存深度=月末库存量/当月销量
疫情过后，1.5是一个合理的区域，3是警戒线。比值越小，说明商品的周转率越高；越是滞销的商品，比值就越大，说明商品的周转率越低。
单车销售价格=整车总售价÷销售台次
该指标可匡算不同车型的竞品。
单车广宣费用=当期广宣费用÷当期销售台次
反映4S店售出车辆的标准广宣费用。此数值要结合战败分析、渠道转化率等指标共同分析。
单车财务费用=当期财务费用÷当期销售台次
成交率指标
各种渠道（包含自然到店、DCC）的集客邀约率、到店率、订单转化率、成交率等。
（二）售后服务部指标
单车收入=售后收入÷进场台次
单车毛利=（收入-成本）÷进场台次
两个指标均应区分维修类型（事故、三包索赔、小修等）
零服吸收率＝售后部的营业净利润÷（其他业务部门的直接固定费用+管理费用）
售后部挣的钱，是否可以支持整个公司全部费用。主要看售后的盈利能力。
维修毛利率=维修毛利÷维修收入
此比率反映售后核心业务毛利率。
注意，在主机厂系统中，维修毛利通常不扣除人工成本，而在上市公司的报表中，往往会扣除机修班组的工资。配件的毛利率对于售后部门的利润影响非常大。在提高收费和降低成本之间，显然后者更具有操作性。
工时收入占比=工时收入÷维修总收入
反映人工工时收入占维修收入的比例，综合维修一般在30%~40%之间，4S店品牌维修最高可达到50%。
（三）衍生部指标
衍生业务覆盖率=单项衍生业务覆盖台次÷销售台次
衍生业务单车收入=单项衍生业务总收入÷单项衍生业务覆盖台次
装饰收入占比、装饰毛利率、单车新车装饰收入、单车售后装饰收入、单车新车装饰毛利、新车装饰率、新车投保率、续保率、单车新车保险毛利、消费信贷率（按揭比例）、单车消费信贷毛利、新车延保率、二手车置换率、二手车毛利率、二手车单车毛利、单车保额、售后延保率、单车新车衍生收入、单车新车衍生毛利。
关于主要衍生业务的覆盖，笔者认为可以单项衍生业务单车毛利为参考，将各种覆盖率加权得出一个等效覆盖率。
第二节 财务指标
本节所列指标，可分销售、售后考核，也可对4S店整体进行考核。
（一）运营能力指标
存货周转率=销售成本÷[（期初存货+期末存货）÷2]
衡量企业在一定时期存货周转速度，说明企业是否存货过多，占用资金过多，对日常采购起监督作用。
存货周转天数＝一年中的天数÷存货周转率（一年中的天数一般用360天）
表明企业从采购到销售出商品，所需要的平均天数。对于销售部门而言，车型的周转天数能控制在30天以内是非常优秀的——这意味着商品采购回来平均30天就能够销售出去。对于个别车辆，库存超过180天就必须要折价出售了。售后服务部门这一数字通常在30到45天——也就是说最多备货一个半月，备件的周转期过久极易形成呆滞件。
应收账款周转率=销售收入（不含赊销）÷[（期初应收账款+期末应收账款）÷2]
衡量企业在一定时期应收账款周转速度，说明企业是否欠账过多，占用资金过多，对日常往来管理起监督作用。
应收账款周转天数＝一年中的天数/应收账款周转率（一年中的天数一般用360天）
表明企业从赊销商品到收回欠款，所需要的平均天数。对于4S店销售业务而言，除了大客户批量采购外，绝大多数情况下是先款后货，因此，销售部门的应收账款周转天数不应当超过7天。售后部门由于长期合作客户以及事故维修车结算的滞后，应收账款周转天数可能会超过30天——但不论如何，对于挂账客户的账期不应当超过90天。
（二）盈利能力指标
毛利率=毛利润/营业收入
净利率＝净利润/营业收入
也叫回报率，衡量企业经营的获利能力
净资产收益率＝净利润/平均所有者权益
反映净资产的盈利状况，是投资者较为看重的指标之一，也是财务分析的核心指标。
资产收益率=净利润÷[（期初总资产余额+期末总资产余额）÷2]
反映资产的获利能力，直接反映了公司竞争实力和发展能力，也是决定公司否应举债经营的重要依据。
盈利现金比率=经营现金流量净额/净利润
该指标能够很好地反映企业的盈利质量。盈利现金比率越大，净利润的现金含量越高，可供企业支配的货币量越大，企业的支付能力越强，企业盈利质量也就越高。
该指标应大于1，若比率小于1，说明会计利润可能受到人为操纵或存在大量应收账款，利润质量差；或者利润中含有大量投资收益，主营业务盈利能力差。
息税前利润=净利润+利息（包括资本化和费用化的利息）+所得税
该指标反映剔除有息负债利息和企业所得税后的企业利润，剔除了企业有息负债筹资议价能力差异以及所得税税率差异的影响，能更合理的比对企业各期的经营成果。
（三）偿债指标
流动比率＝流动资产/流动负债
反映企业的短期偿债能力，通常大于2
速动比率=速动资产÷流动负债
速动资产包括货币资金、交易性金融资产、各项应收款，一般不包括存货和预付账款
反映企业的短期偿债能力，对于大量现销企业，该指标大于1很正常
资产负债率＝总负债/总资产
总负债占总资产的比率，反映企业的长期偿债能力，越低，说明企业偿债越有保障，贷款越容易，通常55%－65%比较好。如果低于50%，可以适当举债经营。
所有者权益比率 =所有者权益/总资产
净资产占总资产的比率
营运资金比率＝（流动资产－流动负债）/流动资产
衡量一个公司有多少可完全支配的流动资产用于生产经营
利息保障倍数=税息前利润÷利息费用
利息保障倍数又称为已获利息倍数，是企业息税前利润与利息费用的比率，是衡量企业偿付负债利息能力的指标。上述利息费用是指本期发生的全部应付利息，包括流动负债的利息费用，长期负债中进入损益的利息费用以及进入固定资产原价中的资本化利息。
（四）杠杆指标
经营杠杆系数（DOL）=(Δ息税前利润÷息税前利润)/(Δ销售收入÷销售收入)=（1+固定成本÷息税前利润）×100%（注意，固定成本不含利息）
经营杠杆系数反映企业息税前利润随销售收入变动的情况。当销售收入在盈亏平衡点附近变动时会引起息税前利润波动剧烈。固定成本越高，盈亏平衡点越高。分析固定费用的组成、占比，找出不合理的部分，是财务日常工作中的重要事项。
固定成本可以通过历史数据用最小二乘法回归分析得出：
设定y为不含所得税的成本费用总额，x为销售收入，a为固定成本,b为变动成本率，则y=a+bx，在EXCEL中的INTERCEPT、SLOPE函数可分别算出a和b的值。
财务杠杆系数（DFL）=（Δ普通股每股收益÷普通股每股收益）/（Δ息税前利润÷息税前利润）=息税前利润÷[息税前利润-利息-（优先股股利/（1-所得税税率）)]
财务杠杆系数反映企业每股收益随息税前利润变动的情况。该系数越大，反映公司带息负债对公司利润影响越大。
（五）敏感系数
对经销商而言，敏感系数主要是指在其他条件不变情况下，某些关键量发生变化时，相比基期的EBIT变化率与关键量变化率之比。对于销售部门，主要关键量为台次、单价、单位成本、固定成本。
【例】销售50台车，单价100,000元，单位变动成本95,000元，固定成本为150,000元。假设销售量、单价、单位变动成本和固定成本分别增长2%（注：本例中取国产车均价10万元，单车综合毛利5000元；固定、变动成本中不含企业所得税、利息）。
销售量敏感系数计算：
增加前EBIT：（100,000-95,000）×50-150,000=100,000
增加后EBIT：（100,000-95,000）×（50×102%）-150,000=105,000
EBIT变化率=(105,000-100,000)÷100,000×100%=5%
销售量敏感系数=5%÷2%=2.5
单价敏感系数计算：
增加前EBIT：（100,000-95,000）×50-1500,000=100,000
增加后EBIT：（100,000×102%-95,000）×50-150,000=200,000
EBIT变化率=(200,000-100,000)÷100,000×100%=100%
单价敏感系数=100%÷5%=20
单位变动成本敏感系数计算：
增加前EBIT：（100,000-95,000）×50-1500,000=100,000
增加后EBIT：（100,000-95,000×102%）×50-150,000=5,000
EBIT变化率=(5,000-100,000)÷100,000×100%=-95%
单位变动成本敏感系数=-95%÷5%=-19
固定成本敏感系数计算：
增加前EBIT：（100,000-95,000）×50-1500,000=100,000
增加后EBIT：（100,000-95,000）×50-150,000×102%=97,000
EBIT变化率=(97,000-100,000)÷100,000×100%=-3%
单位变动成本敏感系数=-3%÷2%=-1.5
结论：通过这个比较粗糙的模型，我们可以看出，由于单车综合毛利率较低，且固定成本（职工基本工资、五险一金、房租、广宣费用等等）较高，经营杠杆效果非常明显，销量的增加和固定成本的减少都不如单位售价提升或单位成本降低对息税前利润影响大。因此，保持与提高衍生业务覆盖率，对于提高经销商息税前利润极为重要。
第三节 成本分析指标
成本费用利润率=净利润/(营业成本+销售费用+管理费用+财务费用）
反映企业经营耗费带来的经营成果
人力成本费用率=人力成本总额/营业收入
该指标反映了人力成本的投入产出比,计算的是人力成本投入在企业总收入中的份额,是最能直接反应人力使用效率的一个指标。
人力成本利润贡献率=税前利润/人力成本总额
该指标企业投入的人力成本代价与企业最终获得的以利润表现的经济效益之间的关系。
财务费用率=财务费用÷营业收入
第四节 各项附加业务毛利比指标
毛利＝收入－成本，净利＝毛利－费用，毛利率＝毛利÷收入，净利率＝净利÷收入
通过各项附加收入的毛利，占公司整体毛利比重，分析毛利占比较少的项目，找出不足之处，把握业务整体的平衡和结构的合理，制订营销方案，争取最大利润。
第五节 指标参考数值
4S店资产负债率一般不高于60%，净资产收益率不低于10%（广汇汽车2017、2018、2019三年分别为：15%、9%、7%），流动比率至少大于1，速动比率至少大于2(广汇汽车2019年该比例只有0.5)，应收账款周转率、存货周转率（广汇2019年存货周转率约为8，周转天数约45天）、净利润率（4S店整体净利率在2%左右）。
一般而言，售后毛利率不计算人工成本的情况下，平均值为54%。经查询广汇最近几年的报表，将一线人工工资计入维修成本的情况下，售后整体毛利率在35%左右。
主机厂维修业务工时约占总维修收入的40%~50%。综合业务工时约占30%左右。
